책 『더 시스템』, 『열정은 쓰레기다』, 『클루지』에서 나온 심리학 용어를 정리하는 글이다.
가나다 순으로 정리해놓았다. 자세한 설명을 보고 싶으면 Ctrl + F를 통해 찾아보자.
ㄱ
가확실성 효과(Pseudocertainty effect) ★★★★★
가용성 발견법(Availability heuristic) ★★★★★
가용성 폭포(Availability cascade) ★★★★★
간격 효과(Spacing effect) ★★★★★
개연성 무시(Neglect of probability) ★★★★★
거짓기억 / 오기억(False memory) ★★★★★
견본 크기 무시(Insensitivity to sample size)
결과 편향(Outcome bias) ★★★★☆
결합 오류(Conjunction fallacy)
계획의 오류(Planning fallacy)
고립 효과 / 폰 레스토프(Von Restorff effect)
고정관념 편향(Stereotypical bias)
공감 간극 효과(Empathy gap) ★★★★★
공정한 세상 가설(Just-world hypothesis) ★★★★★
공정한 세상 현상(Just-world phenomenon) ★★★★★
과도한 가치 폄하 효과(Hyperbolic discounting) ★★★★★
과신 오류(Overconfidence effect)
과장된 기대(Exaggerated expectation)
관찰자 기대 효과(Observer-expectancy effect)
관찰자-행위자 편향(Actor-observer bias)
구글 효과(Google effect)
구매 후 합리화(Postpurchase rationalization) ★★★☆☆
궁극적 귀인 착오(Ultimate attribution error) ★★★★☆
그림 우월성 효과(Picture superiority effect) ★★★★☆
긍정 효과(Positivity effect)
기괴함 효과(Bizarreness effect) ★★★★☆
기능적 고착화(Functional fixedness)
기대 또는 실험자 편향(Expectation or Experimenter's bias)
기만적 우월감 효과(Illusory superiority) ★★★★★
기분 일치 기억 편향(Mood congruent memory bias) ★★★☆☆
기저율 무시(Base rate neglect) / 기저율의 오류(Base rate fallacy)
ㄴ
낙관주의 편향(Optimism bias)
내집단 편향(Ingroup bias) ★★★☆☆
넥스트인라인 효과(Next-in-line effect)
ㄷ
단순노출 효과(Mere exposure effect)
단순한 친숙 효과(Mere familiarity effect)
단위 편향(Unit bias)
닻 내림 효과(Anchoring) ★★★★★
대비 효과(Contrast effect)
더닝 크루거 효과(Dunning-Kruger effect)
도덕적으로 말문이 막힘(Moral dumbfounding) ★★☆☆☆
도덕적 행운(Moral luck)
도덕적 허용 효과(Moral credential effect) ★★★★★
도박사의 오류(Gambler's fallacy) ★★★★☆
동기에 의한 추론(Motivated reasoning) ★★★★★
동일 인종 인지 편향(Cross-race effect)
ㄹ
루딕 / 헛똑똑이 오류(Ludic fallacy)
ㅁ
망원경 효과(Telescoping effect)
매몰 비용 오류(Sunk cost fallacy)
맥락 효과(Context effect)
모호성 오류(Ambiguity effect) ★★★★★
목록 길이 효과(List-length effect)
미끼 효과(Decoy effect)
ㅂ
바넘 효과(Barnum effect), 포러 효과(Forer effect) ★★★★★
반사적 평가절하(Reactive devaluation)
방어적 귀인 가설(Defensive attribution hypothesis)
배치 편향(Placement bias)
밴드웨건 / 편승 효과(Bandwagon effect)
변화 편향(Change bias)
보수성(베이지언)(Conservatism)(Bayesian)
보수주의 또는 퇴행 편향(Conservatism or Regressive bias)
본질주의(Essentialism)
부작위 편향(Omission bias)
부정성 편향(Negativity bias)
비관주의 편향(Pessimism bias)
비대칭적 통찰의 착각(Illusion of asymmetric insight)
비이성적 상승 효과(Irrational escalation)
빈도 환상(Frequency illusion)
ㅅ
사회적 바람직성 편향(Social desirability bias)
사회적 비교 편향(Social comparison bias)
사후 과잉 확신 편향(Hindsight bias)
생성 효과(Generation effect), 자기생성 효과(Self-generation effect)
생존 편향(Survivorship bias)
서열 위치 효과(Serial position effects), 초두 효과(Primacy effect), 최신 효과(Recency effect)
선택 지원 편향(Choice-supportive bias)
선택적 인지(Selective perception)
선택 지지 편향(Choice-supportive bias)
선택 편향(Selection bias)
설단 현상(Tip of the tongue phenomenon)
소망적 사고의 오류(Wishful thinking)
소유 효과(Endowment effect)
손실 회피 성향(Loss aversion)
순진한 냉소주의(Naive cynicism)
쉬움-어려움 효과(Hard-easy effect)
시간 절약 편향(Time-saving bias)
시스템 정당화(System justification)
신념 편향(Belief bias)
실험자 또는 기대 편향(Experimenter's or Expectation bias)
실험 효과(Testing effect)
심리적 반항(Reactance)
ㅇ
아동기 기억상실(Childhood amnesia)
압운의 이성적 설득효과(Rhyme as reason effect)
액면가 효과(Denomination effect)
액자 효과 / 프레이밍(Framing effect) ★★★★★
양태적 효과(Modality effect)
어려움-쉬움 효과(Hard-easy effect)
역화 효과(Backfire effect)
오귀인(Misattribution)
오기억 / 거짓기억(False memory) ★★★★★
오스본 효과(Osborn effect)
오정보 효과(Misinformation effect)
외부 동인의 착각(Illusion of external agency)
외적 보상 편향(Extrinsic incentives bias)
외집단 동질성 편향(Outgroup homogeneity bias)
요점 기억 효과(Verbatim effect)
유머 효과(Humor effect)
유형화(Stereotyping)
인지 부조화(Cognitive dissonance) ★★★★★
일관성 편향(Consistency bias)
일치 편향(Congruence bias)
ㅈ
자기 본위 편향(Self-serving bias)
자기생성 효과(Self-generation effect), 생성 효과(Generation effect),
자기 위주 편향(Self-serving bias)
자기중심적 편향(Egocentric bias)
자기 타당성 효과(Self-relevance effect)
자이가르닉 효과(Zeigarnik effect)
잘못된 합의 효과(False-consensus effect)
잠복기억(Cryptomnesia)
장밋빛 회상(Rosy retrospection)
저가산성 효과(Subadditivity effect)
적대적 매체 효과(Hostile media effect)
'적을수록 좋다' 효과(Less-is-better effect)
절정 대미 법칙(Peak-end rule)
접미 효과(Suffix effect)
정당성 착각(Illusion of validity)
정보 편향(Information bias)
정상화 편향(Normalcy bias)
정서적 퇴색 편향(Fading affect bias)
제로리스크 편향(Zero-risk bias)
제로섬 휴리스틱(Zero-sum heuristic)
제멜바이스 반사작용(Semmelweis reflex)
죄수의 딜레마(Prisoner's dilemma) ★★☆☆☆
주관적 검증(Subjective validation)
지속기간 무시(Duration neglect)
지속 효과(Persistence)
지식의 저주(Curse of knowledge)
지연 가치 폄하(Delay discounting) ★★★★★
지연 효과(Lag effect)
ㅊ
차별성의 편향(Distinction bias)
착각적 상관(Illusory correlation)
처리 난이도 효과(Processing difficulty effect)
처리 수준 효과(Levels-of-processing effect)
초두 효과(Primacy effect), 최신 효과(Recency effect), 서열 위치 효과(Serial position effects)
초점 맞추기 착각(Focusing illusion) ★★★★★
초점주의(Focalism)
초점 효과(Focusing effect)
최신성 편향(Recency bias)
최신성 환상(Recency illusion)
충격 편향(Impact bias)
친숙한 도로 효과(Well-traveled road effect)
친혁신 편향(Pro-innovation bias)
ㅋ
클러스터 착각(Clustering illusion)
ㅌ
타조 효과(Ostrich effect)
텍사스 명사수의 오류(Texas sharpshooter fallacy)
통제의 환상(Illusion of control)
통제 편향(Restraint bias)
퇴행 편향 또는 보수주의(Regressive bias or Conservatism)
투명성 착각(Illusion of transparency)
투사 편향(Projection bias) ★★★★★
특성 귀속 편향(Trait ascription bias)
특정 단서 제공 효과(Part-list cuing effect)
ㅍ
파레이돌리아(Pareidolia)
편견에 대한 맹점(Bias blind spot)
편승 효과 / 밴드웨건(Bandwagon effect)
평균 이하 효과(Worse-than-average effect)
평준화와 각인 효과(Leveling and sharpening)
포러 효과(Forer effect), 바넘 효과(Barnum effect)
폰 레스토프 / 고립 효과(Von Restorff effect)
프레이밍 / 액자 효과(Framing effect) ★★★★★
피암시성(Suggestibility)
ㅎ
합의성 착각 효과(False-consensus effect)
핵심 위치 효과(Center Stage Effect)
행위자-관찰자 편향(Actor-observer bias)
헛똑똑이 / 루딕 오류(Ludic fallacy)
현상 유지 편향(Status quo bias)
확증 편향(Confirmation bias) ★★★★★
화폐 착각(Money illusion)
환상의 진실 효과(Illusion-of-truth effect)
회고 절정(Reminiscence bump)
후광 효과(Halo effect) ★★★★★
자세한 설명
가확실성 효과(Pseudocertainty effect)
중요도 : ★★★★★
가확실성 효과는 불확실한데도 불구하고 확실하다고 생각하는 편향이다. 다음 두 가지 문제를 보자.
문제1
문제1은 두 단계로 이루어져있다. 첫 번째 단계에서는 75% 확률로 아무것도 얻지 못하고 끝나거나 25% 확률로 두 번째 단계로 넘어갈 수 있다. 만약 두 번째 단계로 넘어간다면, 다음 선택지 중 하나를 선택해야 한다.
A. 100% 확률로 $30(약 4만 원) 얻기
B. 80% 확률로 $45(약 6만 원) 얻기
첫 번째 단계를 시작하기 전에, 즉 첫 번째 단계의 결과를 모른 채 결정을 해야 한다. 당신은 어떤 결정을 하겠는가?
문제2
문제2는 한 단계로만 이루어져있다. 다음 선택지 중 어떤 선택을 할 것인가?
C. 25% 확률로 $30(약 4만 원) 얻기
D. 20% 확률로 $45(약 6만 원) 얻기
분석
각각의 문제는 다른 응답자 집단에 의해 답변되었다.
문제1에서는 B의 기대값이 높음에도 불구하고 A를 74%, B를 26% 선택했다.
문제2에서는 C를 42%, D를 58% 선택했다.
두 문제의 답변 불일치는 놀라웠다. 왜냐하면 두 문제 모두 동일한 결과를 나타내기 때문이다. 문제2의 선택지들은 문제1의 두 단계를 압축해놓은 꼴에 불과하다.
문제1의 A 선택지는 25% x 100% = 25% 확률로 $30(약 4만 원)을 얻는다. 문제2의 C와 같다.
문제1의 B 선택지는 25% x 80% = 20% 확률로 $45(약 6만 원)을 얻는다. 문제2의 D와 같다.
경제노벨상을 받은 Daniel Kahneman과 그와 같이 일한 Amos Tversky는 이를 두고 '가확실성 효과'라고 불렀다. 사람들이 나중의 단계에서 선택을 할 때, 이전의 단계의 불확실성이 결과에 영향을 끼치는 것을 종종 잊는다고 결론을 내렸다.
가용성 발견법(Availability heuristic)
중요도 : ★★★★★
가용성 발견법이란 어떤 주제, 문제, 방법, 결정, 이슈 등에 직면해 무언가를 찾아서 알아보려고 하기보다는 당장 머릿속에 잘 떠오르는 것에 의존하거나 그걸 중요하다고 생각하는 경향을 말한다. 기억하기 쉬운 것이, 기억하기 어려운 것보다 더 중요하거나, 관련성이 높거나 '친숙한 느낌'이 드는 것이 일반적인 것이라고 생각하게 만든다. 여기 트버스키와 카너먼(Tversky & Kahneman)이 1973년에 진행했던 실험을 보자.
피실험자들에게 1분 동안 네 페이지 분량의 소설을 보여주고 아래의 질문을 했다.
1. 소설에서 7개의 철자로 된 단어 중에 -ing로 끝나는 단어는 몇 개인가?
2. 소설에서 7개의 철자로 된 단어 중에 여섯 번째 철자가 n인 단어는 몇 개인가?
실험 결과 피실험자들은 1번 질문에 평균적으로 13.4개라고 답하였고, 2번 질문에는 4.7이라고 답했다. 하지만 응답자들의 예측 결과는 논리적으로 맞지 않는다. 왜? 1번 질문의 답이 2번 질문에 포함되기 때문에, 2번의 답이 1번의 답보다 더 많이 나와야 한다. 그럼 왜 이런 결과가 나왔을까? ing으로 끝나는 단어는 떠올리기가 쉽고, 여섯 번째가 n인 단어는 상대적으로 잘 생각나지 않기 때문에 전자가 많다고 생각한 것이다. 즉 사람들의 기억에 잘 떠오르는 가용성이 높은 정보를 가지고 판단했기 때문에 판단의 오류가 일어난 것이다.
우리는 일상에서 비행기 추락 사고, 범죄, 테러 공격과 같이 대중에게 널리 알려지거나 생생하게 기억되는 희귀한 사건의 확률을 과대평가하는 경우가 많다. 이는 단순히 이러한 사건이 더 두드러지거나 주의를 끌기 때문일 수 있다. 반대로 자동차 사고나 심장병 같이 기억에 잘 남지 않는 일반적인 사건의 경우 더 높은 위험을 초래함에도 불구하고 그 가능성을 과소평가 할 수 있다.
이런 여러 가지 문제에도 불구하고 왜 편향이 생긴걸까? 왜냐하면 이것이 틀린 답보다는 맞는 답을 내기도 하고, 득실을 따져보면 시간과 에너지를 아껴주기 때문이다. 또 오류가 난다 해도 별 문제가 되지 않는다. 예를 들어, 한 번 만나는 사람에 대해 잘못된 인상을 형성하는 것처럼 편향된 인상이 장래에 아무런 영향이 주지 않는다면, 우리 뇌는 편향은 별로 문제가 되지 않는다고 보는 것이다.
이를 어떻게 대처할 수 있을까? 일단 처음에는 의심을 해야 한다. '지금 내가 내린 판단이 합리적인 근거가 뒷받침 되는가?' 그리고 질 좋은 근거가 될 수 있는 경우는 통계를 분석, 즉 수치에 의존하는 것이다.
가용성 폭포(Availability cascade)
중요도 : ★★★★★
가용성 폭포란 어떤 정보와 그에 따른 감정이 연쇄 반응을 일으키면서 사회적으로 걷잡을 수 없이 확산되는 과정을 가리키는 말이다. 사람들은 어떤 허위 정보가 폭포처럼 지속적으로 제공되면 그것들이 연쇄반응을 일으켜 결국 사실정보처럼 믿게 된다. 이는 주로 기사나 정책에서 많이 사용된다. 자극적인 뉴스를 보도함으로서 사람들의 기억에 잘 남게끔 만들고 이것이 연쇄반응을 일으켜 가짜뉴스를 만드는 것이다.
간격 효과(Spacing effect)
중요도 : ★★★★★
간격 효과란 일정한 간격을 두고 여러 차례 공부하는 것이 한번에 몰아서 공부하는 것보다 도움이 된다는 효과다. 이와 관련하여 독일 막스플랑크연구소 신경생물학 연구팀이 진행한 연구를 보자.
연구팀은 미로에 초콜릿 몇 개를 숨겨놓고 쥐를 풀어 찾도록 했다. 미로의 구조와 초콜릿 위치는 매번 똑같았다. 쥐 한 마리당 하루 세 차례만 도전할 수 있도록 회수에 제한을 뒀다.
연구팀은 미로를 탐험할 쥐들에게 서로 다른 휴식시간을 줬다. 쥐 A는 곧바로 재도전 기회를 주고, B는 재도전하기까지 30분, C는 1시간 등 일정한 간격을 쉬게 했다.
그 결과 쉴 틈 없이 곧바로 초콜릿을 찾아 나선 쥐들이 다른 쥐들보다 빨리 초콜릿을 찾아냈다. 이는 하루가 지나자 학습효과는 완전히 역전됐다. 오랜 시간 휴식을 취한 쥐들이 초콜릿 위치를 더 정확하게 찾아냈다.
이에 대해 연구팀은 "단기적으로는 간격을 두지 않고 재도전한 쥐가 유리했지만 오랜 시간 쉬면서 집중력을 발휘한 쥐들은 며칠간 진행된 실험에서 더 나은 성적을 기록했다"고 설명했다.
당초 연구팀은 재도전 간격이 짧을 때 신경회로가 보다 활성화한다고 생각했다. 쉬지 않고 도전을 계속 하면 신경회로가 똑같은 일을 반복적으로 처리하기 때문이다. 반면 재도전까지 간격이 벌어지면 새로운 작업으로 인식되기 때문에 그만큼 기억해 내기 불리할 것으로 추측했다. (충분히 이렇게 생각할 만 하다.)
하지만 실험 결과는 정반대였다. 같은 신경세포가 활발해진 것은 재도전까지 간격이 길 때였다. 게다가 짧은 간격으로 연속해서 도전할 경우 서로 다른 신경세포 클러스터가 활발해졌다.
학습을 할 때나, 일을 할 때나, 틈틈이 휴식을 취해주자!
개연성 무시(Neglect of probability)
중요도 : ★★★★★
개연성 무시란 개인이 특정 사건의 발생 가능성은 과소평가하거나 무시하는 반면, 다른 사건의 발생 가능성은 과대평가하거나 지나치게 강조하는 경향을 말한다.
예를 들어 한 실험에서, 피험자들은 '99% 확률로 고통스러운 전기 충격을 받는 것'을 피하기 위해 $10를 지불한 의지가 있는 반면, 같은 충격을 '1% 확률로 받을 수 있는 것'을 피하기 위해서 $7를 지불할 의지가 있다고 했다. 확률 관점으로 보면 이는 합리적이지 않다.
두 번째 예시는 한 식품에 A에 관한 것인데, A에 들어가는 성분 중 '암'이랑 관련된 모든 성분들을 다른 성분으로 대체시키기로 했다. 그런데 막상 살펴보니 그 암에 관련된 성분들은 실제로 암을 유발시킬 확률이 매우 낮았고, 대체한 다른 성분은 암을 유발하지는 않지만, 다른 병을 유발할 확률이 있었다.
조그마한 위험이 매우 과장된 것이다. 종종 결과가 감정과 관련 있을 때 개연성 무시를 더 하는 것으로 드러났다.
거짓기억 / 오기억(False memory)
중요도 : ★★★★★
거짓기억이란 일어나지 않았던 일을 기억하거나 실제 일어났던 것과는 달리 기억하는 것을 말한다. 다음 예시를 보자.
예시
미국에서 있었던 실제 이야기다. 타이터스는 곧 결혼생활을 같이 할 그의 여자친구와 멋진 저녁 식사를 함께 하고 차를 타고 돌아오는 길이었다. 그런데 경찰이 그 차를 세웠다. 왜? 타이터스의 차가 어떤 여자 A를 강간한 강간범의 차와 비슷하다는 이유에서였다. 타이터스의 얼굴은 사진이 찍혔고, A는 여러 용의자 사진 중에서 타이터스의 사진이 범인과 가장 가까웠다고 지목했다. 결국 타이터스는 재판을 받으러 갔고 타이터스는 유죄를 받았다. 여기서 놀라웠던 점은 재판장에서 그를 지목한 여자 A가 매우 확신에 찼다는 점이다. 타이터스는 감옥에서 이런저런 노력을 해서 실제 강간범을 찾아냈고, 석방을 받았지만 이미 그의 여자친구는 떠난 상태였고, 다시 구직을 할 수도 없었다. 분노에 찬 타이터스는 경찰을 고소했고, 법정에서 판결을 받기 며칠 전에 스트레스성 심장마비로 죽었다. 그때 그의 나이 35살이었다.
왜 거짓기억이 일어날까?
많은 사람들이 기억은 마치 '녹음 기계'처럼 작동한다고 생각한다. 그냥 정보를 기록했다가 다시 되살려내서 진술한다고 생각한다는 것이다. 하지만 심리학은 연구 결과는 그렇지 않다고 말한다. 우리의 기억은 구성적이다. 그리고 마치 위키피디아 사이트처럼 재구성 할 수도 있고, 다른 사람들이 바꾸기도 한다. 이를 이용해 거짓된 기억을 심을 수도 있다. (자기암시랑 비슷한 느낌이다.)
어떤 사람이 기억에 대해 얘기를 할 때, 그 사람이 확신이 차있다고 해서, 그 이야기가 상세하다고 해서, 그 사람이 감정적으로 말한다고 해서 그 얘기가 무조건 사실이 아닐 수도 있다는 것이다.
기억의 허구성
심리학자인 엘리자베스 로프터스는 기억에 대하여 연구합니다. 더 정확하게는 거짓 기억을 연구합니다. 거짓 기억이란 일어나지 않았던 일을 기억하거나 실제 일어났던 것과는 달리 기억하는
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결과 편향(Outcome bias)
중요도 : ★★★★☆
결과 편향은 '과정의 질은 무시한 채 결과만 보고 어떤 사안을 평가하려고 하는 행위'를 말한다. 이는 의사 결정자들의 평가에 악영향을 끼칠 수 있다. 예를 들어 위험하지 않은 수술이었지만 예상치 못한 사고로 환자가 죽는 경우를 생각해보자. 이 사건을 접한 판사는 다음과 같이 말할 확률이 크다. "사실은 위험한 수술이었으며, 의사는 그 수술을 좀 더 신중하게 검토했어야 했다." 이처럼 결과 편향은 결정 당시에는 합리적이었던 믿음들을 따져보며 적절히 평가하는 일을 불가능하게 만든다. 결과 편향은 의사, 금융가, 3루 코치, 최고경영자, 사회복지사, 외교관, 정치인처럼 타인을 대신해서 의사 결정을 하는 사람들에게 특히 불리한 결과를 낳는다. 결과가 나쁘게 나오면 아무리 좋은 결정을 내렸다 해도 비난받고, 이후로는 분명 성공적이었던 결정들마저 신뢰받지 못한다.
공감 간극 효과(Empathy gap)
중요도 : ★★★★★
공감 간극 효과란 사람들의 태도나 성향, 행동 등에 본인의 감정이 가지는 영향을 과소평가했을 때 나타나는 인지적 편향이다. (투사 편향이랑 비슷하다.)
예를 들어 새해가 되면 사람들은 의지에 불타 목표를 세운다. "몸짱이 되겠어!", "시험에 합격을 하겠어!" 하지만 이는 시간이 지나면 점점 시들기 마련이다. 왜? 의지에 불탔던 '감정 상태'가 달라졌기 때문이다.
공감 간극 효과는 방향성에 따라 두 가지로 분류된다.
1) Hot-to-cold
순간적인 감정에 놓여있는 사람은, 그 감정이 자신의 태도(선호도)와 행동에 어떤 영향을 미치는지 충분히 인식하지 못한다. 대신에 그 짧은 감정이 추구하는 목표가, 자신의 일반적이고 장기적인 목표라고 생각한다.
2) Cold-to-hot
이성적인 상황에 있는 사람은, 자신이 감정적이 되어서 순간적인 충동이 생기는 것을 생각하기 어려워 한다. 이 역시 감정적 충동이 일어나면 예상치 못한 결과로 이어진다.
공감 간극 효과는 시간에 따라서도 나눌 수 있다.
전망적(intrapersonal prospective) : 사람들이 자신의 미래 행동을 해당 시점과 동일하지 않은 감정 상태에서 예측하려는 경우이다. 예를 들어서 배고픈 상태에서 마트를 가면 평소보다 구매량이 많아진다.
회상적(intrapersonal retrospective) : 사람들이 해당 시점과는 다른 감정 상태에서 기억을 회상하는 경우이다. 기억은 종종 미화되곤 한다.
대인간(interpersonal) : 자신과 다른 감정 상태에 놓여있는 다른 사람의 행동을 예측하는 경우이다. 추운 날씨에 아이의 옷을 알맞게 입히지 못하는 것을 예로 들 수 있다. 자신이 따뜻한 상태에서, 아이가 추울 것을 상상하기는 어렵다. (그래서 나의 아버지는 겨울에 같이 나가면 항상 나보고 옷을 두껍게 입으라고 한다. 본인이 춥다고 느껴서 나도 그럴 것이라고 생각하는 것이다.)
공정한 세상 가설(Just-world hypothesis), 공정한 세상 현상(Just-world phenomenon)
중요도 : ★★★★★
공정한 세상 가설은 "사람들은 자신이 마땅히 받아야 할 것을 얻는다"고 가정하는 인지 편향이다. 즉, 행동은 반드시 행위자에게 도덕적으로 공정하고 적절한 결과를 가져올 것이라고 생각한다. 예를 들어, 고귀한 행동은 결국 보상을 받고 악한 행동은 결국 처벌을 받을 것이라는 가정이 이 가설에 속한다. 즉, 공정한 세상 가설은 도덕적 균형을 회복하는 보편적인 힘이나 행동의 본질과 그 결과 사이의 보편적인 연관성에 결과를 귀속시키거나 그 결과로 결과를 기대하는 경향이다. 이 믿음은 일반적으로 우주, 정의, 운명, 신의 섭리, 안정, 질서 또는 카르마의 형태로 나타난다. 또한 자업자득, 인과응보, 권선징악와 같은 말도 있다.
왜 이런 믿음이 생겨난 걸까? 이 이론을 정립한 멜빈 러너(Melvin Lerner)에 따르면 사람들은 이 세상이 공정하게 돌아간다고 믿고 싶어 하며, 동시에 우리 스스로 삶을 통제할 수 있다고 믿고 싶은 욕구를 충족시켜 준다는 것이다. 세상을 공정하다고 보는 것은 지각된 위협을 덜 느끼게 해주고, 안정감을 주며, 어렵고 불안한 상황에서 의미를 부여하고 심리적으로 도움을 주기 때문이라는 것이다.
하지만 이런 편향은 다음과 같은 문제점이 있다. 첫 번째로 '노력 만능주의'를 무의식적으로 믿게 된다. 멜빈 러너는 실험을 하나 진행하였다. 복권 실험에 참가한 학생들에게 '친구가 복권에 당첨되었다'고 알려주자, 학생들은 당첨된 친구가 공부를 더 열심히 했을 것이라고 합리화 시키는 경향을 나타냈다. 사람들이 불공정한 세상에 상처받지 않으려고 스스로 합리적 가설을 만들어 내는 것이다.
노력하면 안 되는 일은 없다. 과연 그럴까? 1999년에 일본을 충격에 빠뜨린 사건이 발생했다. 본의 아니게 명예퇴직을 권고 받은 58세 과장이 사장실로 뛰어들어 할복한 사건이었다. 남성이 쓴 항의문에는 이런 문장이 있었다. "입사 후 30여년, 먹고 자는 것도 잊고 가정을 돌볼 시간도 없이 일하면서 오늘의 회사를 일구어 냈다" 누구보다 열심히 노력했던 자신에게, 회사를 위해서 그렇게 많은 시간을 일했는데, 노력에 비해 적절한 보상을 받지 못했다고 느낀 것이다.
분명하게도 세상은 공정하지 않다. 세상이 공정해야 한다고 하면, 실제로 성실하게 노력하는 사람은 언젠가 발탁되거나 각광을 받아야 한다. 물론 노력이 전혀 의미 없는 일은 아니다. 하지만 노력'만'으로는 부족하다는 것이다. 방향성도 중요하고 운도 중요하다.
두 번째로, 고통받는 사람이 고통을 받을 자격이 있다는 이유로 고통을 합리화하는 것으로 나타난다는 점이다. 마찬가지로 멜빈 러너의 실험이다. 72명의 여성들을 모아 두 그룹으로 나눈 후 별 이유도 없이 잔인하게 전기 고문을 받는 한 여성을 각각 보여주었다. 그리고 한 그룹에는 고문을 그만두게 할 수 있는 선택권을 줬고, 다른 그룹에는 주지 않았다. 시간이 흐른 후 러너 박사는 두 그룹에 각각 고문받던 여성에 대한 인상을 물었다. 그랬더니 선택권이 없었던 그룹의 사람들이 고문받던 여성의 외모나 성격을 훨씬 나쁘게 기억했다. 즉, 피해자를 비난한 것이다.
왜 이런 일이 벌어진 걸까? '공정한 세상 가설'을 통해, 사람들은 피해자가 '고문당할 만한' 이유가 있었기 때문에 고통받는 것이라고 생각하기 시작했다는 것이다.
과도한 가치 폄하 효과(Hyperbolic discounting)
중요도 : ★★★★★
과도한 가치 폄하 효과란 가까운 시일 안에 받을 수 있는 편익이라면 그 편익의 크기가 비록 작아진다 하더라도 더 빨리 받는 것을 선호하는 현상을 설명해주는 이론이다. 행동경제학자 리처드 탈러(Richard Thaler)의 실험을 보자.
리처드 탈러는 '일 년을 기다렸다가 사과 한 개를 받을 것이냐' 아니면 '일 년 하고도 하루를 더 기다렸다가 사과 2개를 받을 것이냐'는 질문에 대한 실험을 수행하였다. 대부분의 사람들은 이러한 질문을 받으면 거의 동일하게 일 년이나 기다렸는데 하루를 더 못 기다릴 이유가 없다고 생각하여 일 년하고 하루를 더 기다려 사과 2개를 받는 것을 선택한다.
하지만 사과를 주겠다는 시점을 일 년이라는 긴 시간 뒤가 아니라 바로 당장으로 바꾸어 제시하면 상황은 달라진다. '지금 당장 사과 하나를 받을 것인지' 아니면 '내일 사과 2개를 받을 것인지'로 질문을 바꿔보았다. 그 결과 많은 사람들이 앞서와 동일하게 하루만 기다려도 사과를 하나 더 받을 수 있음에도 불구하고, 지금 당장 사과 1개 받는 것을 더욱 선호하였다. 즉, 모순된 행동을 보였다.
리처드 탈러 교수는 먼 미래에는 사과 하나를 더 얻기 위해 기다릴 줄 알았던 사람들이 왜 지금 당장은 하루를 더 기다리지 못하는 지에 대한 이유로 사람들이 편익을 얻게 되는 시점에 따라 상이한 할인율을 적용하기 때문이라고 설명했다. 마찬가지로 동일한 금액을 지금 당장 받을 경우와 나중에 받을 경우를 두고 선택하라면 누구나 지금 당장 받는 것을 선호한다.
그리고 이것으로 많은 사람들이 중장기 계획을 잘 이루지 못하는 근거가 설명된다. 많은 사람들이 다이어트를 하고자 하지만 눈 앞의 케이크 보상을 참지 못한다. 많은 사람들이 성공을 하고자 하지만 지금 바로 볼 수 있는 유튜브나 놀거리를 선호한다. 투자에서도 많은 사람들이 긴 안목을 가지고 투자를 하기 보다는 단기적인 이익을 선호한다. 단기적인 보상의 유혹에 이끌릴 때, 이 용어를 한 번 더 생각하면 본인의 상황을 깨닫는 데 도움이 될 것이다.
구매 후 합리화(Postpurchase rationalization)
중요도 : ★★★☆☆
어떤 물건을 구매할 때 구매 결정을 합리화하기 위해서 결점들에 대해서 눈감는 인지적 편향이다. 사람이 합리적인 소비만 하는 것이 아니다. 재정적으로나 제품적으로나 마음에 들지 않을 수 있다. 하지만 구매 후 이런 마음 상태가 계속되면, '불편한 태도'와 구매했다는 행동'의 인지적 부조화가 생긴다. 그리고 우리 마음은 이런 마음을 좋아하지 않는다. 이를 해결하기 위해 '이 제품은 사실 나한테 필요한 것이다!', '이 제품의 결점은 없다!'라고 합리화 한다.
궁극적 귀인 착오(Ultimate attribution error)
중요도 : ★★★★☆
외집단의 악행은 내부 귀인을 하고, 선행은 외부 귀인을 하는 것이다. 외집단 사람이 나쁜 일을 했다면 원래 저들은 그런 사람들(내부 귀인)이라고 말하지만, 착한 일을 했다면 저들이 착해서가 아니라 누구라도 그 상황(외부 귀인)에서는 그렇게 행동했을 거라며 큰 의미를 두지 않는다. 반대로 내집단에서 누군가 나쁜 일을 했다면 그건 외부 상황 때문이라고 말한다.
그렇게 하는 이유는 내부 집단의 이미지와 자존감을 지키기 위해서다. 또 외집단의 내부 특성을 비난함으로써 책임을 회피하는데 도움이 되기 때문이다.
이는 게임 방송에서 잘 나타나는 듯하다. 게임 '리그 오브 레전드'를 하는 방송인을 시청하면, 만약 방송인이 그 게임을 이기면 외부 귀인(팀운 덕분)을 하고 진다면 내부 귀인(방송인 탓)을 하는 경우가 많은 것을 볼 수 있다.
그림 우월성 효과(Picture superiority effect)
중요도 : ★★★★☆
정보가 시각적일수록 텍스트에 비해 더 쉽게 인지하고, 더 오래 기억한다. 한 실험에서 텍스트만으로 이루어진 정보를 본 사람들은 72시간 뒤 10%의 정보를 기억한 반면, 그림이 더해진 정보는 65%까지 기억했다. 게다가 2,500개 이상의 그림을 10초 정도 본 후 1년이 지났을 때에도 정확도가 63%에 달한다 하니 시각 정보가 얼마나 선명한 기억을 남기는지 짐작할 수 있다. 그 외에도 다양한 실험들로 증명되었지만, 그에 대한 정확한 설명은 추측만 할 뿐 현재까지 논의가 이어지고 있다. 대표적인 두 가지 이론만 알아보자.
1) 이중 부호화 이론(Pavio-Dual-coding theory)
우리가 강아지 사진을 보면 즉시 이미지를 봄과 동시에 즉시 '강아지' 단어를 떠올린다. 이 과정에서 '시각 부호'와 '언어 부호'가 만들어진다. 두 개의 기억 부호가 기억을 불러올 수 있는 두 개의 단서가 된다. 반면 텍스트 '강아지'만 본다면 시각 부호를 제외하고 언어 부호만 만들어진다. 두 개의 단서가 하나의 단서보다 기억을 불러일으킬 확률을 높게 본 것이다. 하지만 효과적인 방법은 이미지와 텍스트 둘 다 제공할 때라고 한다.
2) 감각 의미 이론(Sensory semantic theory)
'강아지'나 '고양이'는 텍스트적으로 봤을 때는 자음과 모음으로 이루어져있어 비슷하게 보인다. 하지만 그림은 색, 모양, 전체적인 형성 등 텍스트보다 더 많은 정보를 전송하기 때문에 '분명하게' 구분하기가 쉽다. 그래서 기억할 확률이 높다는 이론이다.
세계적인 천재들이 한결같이 "나는 말이 아니라 그림으로 생각한다"라고 말하는 것도 그런 이유 때문이다. 물리학자인 파인만도 "나는 복잡한 문제를 풀 때 그림부터 그린다. 수학적 계산은 나중에 한다"라고 말하였다. 또한 레오나르도 다빈치의 노트를 보면 예외 없이 이미지가 그려져 있다. 이는 노트 필기를 할 때 이미지의 이러한 장점들을 모두 배제한 채 글자만으로 쓰는 것이 얼마나 비효과적인 방법인가를 말해준다.
기괴함 효과(Bizarreness effect)
중요도 : ★★★★☆
일상에서 자주 볼 수 있는 흔한 것들보다, 기괴하고 비상식적인 것들이 기억에 더 오래남는 사람의 경향을 말한다. 몇몇의 연구는 이를 증명했으나, 또 다른 연구들은 이를 증명하지 못한 경우도 있었고, 기억에 오래 안 남는다는 연구 결과도 있다.
예를 들어, A, E, I, O, U를 암기한다고 했을 때, An Explorer Is Orbiting Uranus(한 탐험가가 천왕성 주위를 돌고 있다)라는 평범한 문장보다는, An Elephant Is Orbiting Uranus(코끼리 한 마리가 천왕성 주위를 돌고 있다)라는 기괴한 문장을 시각화하는 방법이 더 오래 기억에 남을 수 있다.
기억하고 싶다면 비정상적인 것들로 연상시키면 될듯?
기만적 우월감 효과(Illusory superiority)
중요도 : ★★★★★
기만적 우월감 효과는 우리 자신이 능력이나 질적인 관점에서 다른 사람보다 낫다고 생각하는 인지적 편향이다. 즉 우리 스스로 특정 집단 내에서 평균 이상으로 착각한다는 것이다. 어떤 연구에 따르면, 사람들한테 운전 능력에 관한 3가지 선택지 '평균 이하', '평균', '평균 이상'가 주어졌을 때, 80%의 사람들이 '평균 이상' 선택지를 골랐다고 한다. 실제로는 50%만이 '평균 이상'이었다.
심리학자에 따르면, 이런 인지적 편향은 우리를 기분을 좋게 해주고 따라서 자존감을 높여주기 때문에 발생하는 것이라고 말했다. 하지만 이것은 말 그대로 '편향'이기 때문에, 착각을 함으로써 생기는 불이익도 있기 마련이다. 예를 들어, 기만적 우월감 효과 때문에, 우리는 비현실적인 목표와 마감 시간을 설정한다. 우리가 생각하는 것과 실제 성취 능력은 정확하지 않기 때문에 결과에 오차가 생길 수 있다.
기분 일치 기억 편향(Mood congruent memory bias)
중요도 : ★★★☆☆
기분 일치 기억 편향은 사람이 현재의 기분과 비슷한 과거를 기억하는 경향이 있다는 것이다. 침울할 때는 어둡고 부정적인 일을 기억하는 경향이 있고, 행복할 때는 밝은 일을 기억하는 경향이 있다. 부정적인 생각들이 계속 꼬리를 물 때, 이 심리를 알아차리면 좀 더 쉽게 벗어날 수 있다.
내집단 편향(Ingroup bias)
중요도 : ★★★☆☆
내집단 편향은 외부 집단보다 우리의 집단에 더 강한 애정을 드러내는 경향을 말한다. 예를 들어 우리 학교, 지역 출신인 유명인, 정치인에 대해서는 평가가 관대해진다. 또한 모르는 사람이라도 같은 스포츠 팀을 응원하는 것을 알게 된다면, 갑자기 친근하게 느껴진다. 반대로 말하면 아무것도 모르는 사람이라도 외집단이라고 판단되면 선입견과 범죄가 일어날 수 있다.
닻 내림 효과(Anchoring)
중요도 : ★★★★★
배가 닻(anchor)을 내리면 닻과 배를 연결한 밧줄의 범위 내에서만 움직일 수 있듯이 처음에 인상적이었던 숫자나 사물이 기준점이 되어 그 후의 판단에 왜곡 혹은 편파적인 영향을 미치는 현상이다.
예를 들어 심리학자 아모스 트버스키(Amos Tversky)와 대니얼 카너먼(Daniel Kahneman)은 1에서 100까지 숫자가 적힌 원판을 돌리면서 피험자들에게 원판 돌리기 결과와 아무 상관 없는 질문을 던졌다. "유엔에 가입한 아프리카 국가들은 몇 퍼센트인가요?" 피험자들의 추정치는 원판의 숫자에 따라 큰 영향을 받았다. 원판의 숫자가 10이었을 때의 대답은 평균적으로 25퍼센트, 원판의 숫자가 65이었을 때의 대답은 평균 45퍼센트였다.
이와 관련된 재미있는 실험을 해보자. 지금 이 글을 읽고 있는 독자님들의 핸드폰 번호 끝자리 세 개에 400을 더해보자. 그리고 다음 질문에 답해보자. "유럽을 침입한 훈족의 왕 아틸라가 결정적으로 패배한 것은 몇 년도인가요?"
자신의 전화번호에 400을 더한 값이 600미만인 사람들은 이 질문에 대해평균 서기 629년이라고 추측했다. 반면에 자신의 전화번호 더하기 400이 1200~1399 사이인 사람들은 평균적으로 서기 979년이라고 답했다. 무려 350년의 차이가 난 것이다.
도덕적으로 말문이 막힘(Moral dumbfounding)
중요도 : ★★☆☆☆
심리학자 조너선 하이트(Jonathan Haidt)는 우리가 합리적으로 정당화하기 어렵지만, 강력한 도덕적 직감을 지니고 있다고 주장한다. 예를 들어 다음과 같은 상황을 살펴보자.
줄리와 마크는 남매 사이다. 그들은 여름방학을 이용해 프랑스로 함께 여행을 떠났다. 어느 날 밤 그들은 바닷가 근처 오두막에 단둘이 있게 되었다. 그러면서 둘은 한번 사랑을 나눠보면 재밌겠다는 이야기를 주고받았다. 적어도 둘 모두에게 새로운 경험이 될 것이라고 생각했다. 줄리는 이미 피임약을 복용하고 있었지만 만전을 기하기 위해 마크도 콘돔을 사용하기로 했다. 둘은 사랑을 즐겼고, 그렇다고 다시 사랑을 나누지는 않기로 하였다. 그들은 그날 밤의 일을 특별한 비밀로 간직했고, 그것은 그들을 서로 더욱 가깝게 느끼도록 하였다. 그들이 사랑을 나눈 것은 그럴 수도 있는 일인가?
위 이야기를 듣는 사람들은 대부분 남매가 사랑을 나누는 것은 잘못됐다고 즉각 말한다. 그런 다음 사람들은 그 이유를 찾기 시작한다. 사람들은 근친 교배의 위험성에 대해 말하곤 한다. 그러나 줄리와 마크는 이중의 피임 조치를 취했다. 사람들은 줄리와 마크가 마음의 상처를 입을 것이라고 주장한다. 그러나 위 이야기에서도 분명히 드러나듯이 그들은 아무 상처도 입지 않았다. 결국 많은 사람들은 다음과 같이 말한다. "저도 모르겠네요. 왜 잘못됐는지 저도 설명을 못하겠어요. 하지만 그것이 잘못됐다는 것은 알아요."
이처럼 뭔가 분명히 잘못되었다고 느끼지만 왜 잘못되었는지 설명하기 난처한 경우를 가리켜 하이트는 '도덕적으로 말문이 막힘(moral dumbfounding)'이라고 부른다. 도덕적으로 말문이 막히는 현상이 일어나는 것은 선조 체계와 숙고 체계 사이의 간극 때문이다. 그리고 갈등이 생길 때면, 흔히 그렇듯이 이기는 쪽은 선조 체계다. 설득력 있는 이유를 대지 못한다는 것을 스스로 알면서도, 뭔가 역겨운 느낌이 우리에게서 좀처럼 가시지 않는 것이다.
도덕적 허용 효과(Moral credential effect)
중요도 : ★★★★★
도덕적 허용 효과는 과거에 선행을 하나 했고 나는 이미 도덕적인 사람임이 밝혀졌으니 이젠 조금 ‘덜’ 도덕적인 행동을 해도 괜찮다고 여기는 인지적 편향이다. 이는 잘못된 판단으로 이어질 수 있다. 몇 가지 예시를 들어보자.
1) 나는 건강해지고 싶어 운동을 시작했다. 운동 직후에 '나는 운동을 했으니 군것질 좀 해도 괜찮겠지?'라고 생각하고 몸을 더 악화시키는 행동을 한다.
2) 나는 평소에 운전 규칙을 잘 지키는 편이다. 그러니 지금 '잠깐' 규칙을 따르지 않는 것은 아무 문제도 아니다.
3) 나는 평소에 도덕적으로, 그리고 열심히 일해왔으니 앞으로 대접받아야 마땅하다. (공정한 세상 가설이랑 비슷.)
이번엔 실험을 보자. 사람들에게 자신이 한 ‘선행’에 대해서 떠올려보라고 하면 그렇지 않은 사람들에 비해 도움 행동을 덜 보이고 경쟁에서 이기기 위해 속임수를 쓰거나 게임에서 더 많은 보상을 가져가려고 하는 등 이기적이고 비도덕적인 행동을 더 많이 보이게 된다는 연구들이 있었다.
연구자들은 사람들에게 유기농 마크가 붙은 음식 사진, 일반적으로 선호되는 음식 사진, 마지막으로 아무 음식 사진을 보여주었다. 그리고 나서 뇌물을 주거나 도둑질을 하거나 공공 기물을 훼손하는 등의 '비도덕적인' 사람들에 대해 이들이 얼마나 비도덕적인지에 대해 물었다. 또한 실험이 끝난 후 도움이 급히 필요한 연구자가 있는데 몇 분 정도 시간을 내줄 수 있는지에 대해 물었다. 그 결과 다른 음식들보다 유기농 음식의 사진을 본 사람들이 맛있는 음식이나 아무 음식 사진을 본 사람들에 비해 도와줄 수 있는 시간을 적게 말했고 타인의 잘못은 더 크게 비난하는 경향을 보였다.
왜 이런 일이 벌어질까?
학자들의 설명은 이렇다. 도덕적인 사람이 되는 데에는 자신의 편안함이나 이득이 희생되는 비용이 발생할 때가 많다. 인간은 비교적 최소한의 희생으로 최대한의 도덕적 정체성을 얻고 싶어 하니, 따라서 이미 도덕적인 행동을 해서 '나는 착한 사람'이라는 느낌을 가지고 나면 추가적인 선행이 불필요해진다는 것이 학자들의 설명이다.
'성공하려면 모두에게 착해지려고 할 필요가 없다'고 말하는 근거가 될 수 있는 효과다. 그렇다고 최소한의 예의가 없어야 된다는 말은 아니고.
도박사의 오류(Gambler's fallacy)
중요도 : ★★★★☆
서로 영향을 끼치지 않는 일련의 확률적 사건들에서 상관관계를 찾아내려는 사고의 오류, 즉 서로 독립적으로 일어나는 사건이 확률에 영향을 미친다는 착각에서 기인한 논리적 오류를 도박사의 오류라고 한다.
예를 들어 동전을 10번 던졌는데 모두 앞면이 나왔다. 그럼 11번 째에는 앞면이 나올 확률이 높을까, 뒷면이 나올 확률이 높을까? 11번 째 횟수라도 이전의 사건과는 아무런 관련이 없으므로 확률은 언제나 50%다. 하지만 이만큼 던졌으니 한 번 쯤은 반대쪽이 나올 거라고 생각하는 것이다.
도박사의 오류 개념이 나오면 항상 나오는 개념이 '평균 회귀' 혹은 '대수의 법칙'이다. 예를 들어 이번엔 동전을 100번 던져서 앞면이 80번 나온 상태다. 여기서 900번을 더 던진다고 해보자. 이때 총 1000번 중 앞면이 800번 이상일 확률이 높을까, 아니면 800번 이하가 나올 확률이 높을까? 정답은 800번 이하가 나올 확률이 높다. 왜? 동전은 언제나 던져도 50% 확률이므로, 그 표본 숫자가 많으면 많아질수록 전체의 50% 즉 500번에 가깝게 나올 확률이 높아지기 때문이다. 이를 '평균 회귀' 혹은 '대수의 법칙'이라고 한다.
결국 확률이 달라진다는 건, 그 확률을 어디에 초점을 두느냐에 따라 다르다. 개별 확률만 보면 독립적이다. 하지만 전체적인 확률로 보면, 표본이 충분하다는 전제 하에, 평균에 가까워진다. 기업에서는 이를 활용해 '회귀 분석'을 사용하기도 한다. 경향성이 있다면 현재 측정값이 좀 튈 수는 있어도 다음 측정값은 평균에 가까운 값이 나올 거라는 논리적 흐름에 따라 모델을 만드는 방식이다.
전체적인 통계를 보고 이를 활용하는 게 최선인 것 같다.
도박사의 오류의 또 다른 예시로는 다음과 같다.
- 윷을 던져서 도,개,걸만 계속 나오면 그 다음은 윷이나 모가 나올 확률이 높아질 것으로 착각하게 된다.
- 복권을 사서 매번 당첨되지 못한 경우 그 다음에 사면 꼭 당첨될 것이라는 잘못된 기대를 하게 되는 경우가 있다.
- 딸만 계속해서 갖게 된 부부가 다음에 아이를 갖게 된다면 꼭 아들일 것으로 착각하는 경우.
- 성공할 확률이 10% 정도밖에 되지 않는 수술을 해야 하는 상황에서 의사가 '그동안 9명에게 이 수술을 했지만 실패했으니 이번엔 꼭 성공할 것이다'라며 환자를 안심시키는 경우.
동기에 의한 추론(Motivated reasoning)
중요도 : ★★★★★
동기에 의한 추론은 우리가 믿고 싶은 것을 우리가 믿고 싶지 않은 것보다 훨씬 더 관대하게 받아들이는 경향을 말한다. 이것은 확증 편향과 비슷한 경향이 있다. 확증 편향은 우리의 신념과 일치하는 자료에 주의가 쏠리는 자동적인 경향인 반면, 동기에 의한 추론은 우리가 좋아하는 것보다 좋아하지 않는 것에 대해 더 까다롭게 따지는 보완적인 경향이다. 예를 들어 쿤다의 한 연구에서 절반은 남자, 절반은 여자로 구성된 피험자들이 카페인이 여성에게 위험하다고 주장하는 기사를 읽었다. 여기서 카페인을 많이 섭취하는 여성들은 카페인을 조금 섭취하는 여성들보다 이 기사의 결론에 대해 더 회의적인 태도를 취하는 경향이 나타났다. 반면에 자기와 아무 상관이 없다고 생각한 남성들의 경우에는 이런 차이가 나타나지 않았다.
동기에 의한 추론을 과학적으로 입증한 최초의 사례는 실험연구가 아니라, 1964년 흡연과 폐암에 관한 공중보건국장의 첫 보고서가 발표된 직후에 있었던 현지 조사였다. 흡연이 폐암을 일으키는 것 같다는 보건국장의 결론은 요즘에는 뉴스거리도 되지 않을 것이다. 하지만 당시에는 언론을 떠들썩하게 만든 엄청난 사건이었다. 이때 어떤 두 과학자가 거리로 나가 이 주장에 대해 의견을 물었었다. 예상대로 비흡연자들은 이 주장을 상당부분 그대로 받아들인 반면에, 흡연자들은 온갖 해괴한 반론들을 제기하였다.
모호성 오류(Ambiguity effect)
중요도 : ★★★★★
모호성 오류란 정보의 부족 또는 애매모호함에 의해 의사결정이 영향을 받는 인지적 오류이다. 쉽게 말하자면, 사람들은 결과를 알 수 없는 옵션보다 결과를 알고 있는 옵션을 선택하는 경향이 있다.
예를 들어, 집을 살 때 많은 사람들이 금리가 시작에 따라 변동하는 변동금리형 주택담보대출보다 고정금리형 주택담보대출을 선택한다. 변동금리형 주택담보대출이 통계적으로 돈을 절약하는 것으로 나타났음에도 불구하고 말이다. 또한, 위험을 회피하는 투자자는, 주식이나 펀드와 같은 변동성이 더 큰 투자보다는, 국채나 은행 예금과 같은 안전한 투자에 돈을 투자하는 경향이 있다. 주식 시장이 시간이 지남에 따라 훨씬 더 높은 수익률을 제공할 확률이 있음에도 불구하고 투자자는 수익률을 알 수 없는 주식 시장보다는 수익률이 안전한 투자를 선호한다는 것이다.
모호성 오류를 극복하기 위해서는 확실한 옵션을 선택하려는 본성을 인정하고, 모호한 옵션이라도 더 좋은 결괏값을 가져다 줄 수 있다는 것을 인지하고 통찰력을 발휘해 선택하는 것이 바람직하다.
바넘 효과(Barnum effect), 포러 효과(Forer effect)
중요도 : ★★★★★
바넘 효과란 사람들이 보편적으로 가진 성격이나 심리적 특징을 자신만의 특성으로 여기는 심리적 경향을 말한다. 예를 들어 점을 보러 갔다고 생각해보자. "당신은 타인의 말에 쉽게 상처받는다"라거나 "외면적으로 잘 절제하고 있지만, 내면에는 걱정이 많다"는 말에 깜짝 놀랄지도 모른다. 그러나 자세히 들여다보면 누구에게라도 해당하는 말이다. 이런 효과가 적용되는 분야에는 예전에는 혈액형, 요즘에는 MBTI, 무당, 점성술, 점쟁이, 심리 테스트 등이 있다.
바넘 효과의 문제점은 뭐가 있을까? 보편적인 특징을 개인에게 대입하기 때문에 객관성과 신뢰성이 떨어진다. 그러니 이를 진지하게 받아들이면 자신의 가치관에 맞지 않는 선택을 할 수 있다. 또한 이를 활용해서 마케팅을 하는 사람들을 주의할 필요가 있다. 반면 마케팅 하는 입장에서는 활용할 수도 있을 것이다.
인지 부조화(Cognitive dissonance)
중요도 : ★★★★★
인지 부조화는 사람들이 자신의 태도와 행동 등이 서로 모순되어 양립될 수 없다고 느끼는 불균형 상태가 되었을 때, 이를 해소하기 위해서 자신의 인지를 변화시켜 조화 상태를 유지하려 한다는 주장이다. 1950년대 후반에 레온 페스팅어(Leon Festinger)의 실험에서 대학생 피험자들에게 평범한 나무못들을 평범한 판자에 꽂는 일과 같이 지루하고 하찮은 과제들을 주었다. 그리고 일부 피험자들에게는 후한 대가(2만 원)를 지불했고, 다른 피험자들에게는 형편없는 대가(천 원)를 지불했다. 과제 수행을 마친 뒤에 연구자는 모든 피험자들에게 그 과제가 얼마나 재미있었냐고 물었다. 그러자 후한 대가를 받은 사람들은 대체로 과제가 지루했다고 털어놓았다. 그러나 겨우 천 원을 받은 사람들은 자기를 속임ㄴ서까지 그 온갖 나무못들을 자그마한 판자에 꽂기가 꽤 재미있었다고 말하곤 했다. 명백히 그들은 자기가 쓸데없이 시간을 허비했다는 사실을 스스로 인정하고 싶지 않았던 것이다.
죄수의 딜레마(Prisoner's dilemma)
중요도 : ★★☆☆☆
죄수의 딜레마는 두 사람이 상호 이익을 위해 협력을 하거나, 개인적인 이득을 위해 배신해야 하는 게임이론이다. 두 사람 모두 협력할 경우에는 둘 다 더 큰 보상을 받고, 한 사람은 배신하고 다른 한 사람은 협력할 경우에는 배신한 사람만 약간 보상을 받으며, 둘 다 배신할 경우에는 아무런 보상도 없다.
지연 가치 폄하(Delay discounting)
중요도 : ★★★★★
지연 가치 폄하는 보상을 기다려야 하는 시간이 길어질수록 그 보상 가치를 낮게 보는 심리 현상을 말한다. 대부분 10만 원을 받는다면 1년 후보다는 오늘 바로 받고 싶어 할 것이다. 인간이 오랜 시간 후에 받는 보상보다 짧은 시간 안에 받는 보상을 과대평가하는 경향은 여러 요인으로부터 영향을 받은 결과이다. 그러한 요인 중 하나가 의존 대상이 된 물질과 행동의 중독성이다.
행동경제학자 안느 린느 브레트빌르-옌슨(Anne Line Bretteville-Jensen)과 그의 동료들은 현재 헤로인과 암테타민을 사용중인 사람들을 과거에 중독됐던 사람들, 그리고 단순 대조군과 비교해 지연 가치 폄하를 살폈다. 연구자들은 참가자들에게 약 1000만 원 복권에 당첨 되었다고 상상할 것을 요청 했다. 그런 다음에 참가자들에게 돈을 당장 받는 대신에 조금 덜 받을지(1000만 원 미만) 아니면 일주일 후에 전부를 받을지를 선택하라고 했다. 그 결과 현재 약물을 사용 중인 이들 가운데 20퍼센트가 돈을 지금 당장 받고 싶다고 말했다. 반면 과거 중독자 중에선 4퍼센트, 단순 대조군에선 2퍼센트만이 당장 받겠다고 답했다. 담배 흡연자도 마찬가지었다.
(많은 사람들이 '미래의 부'보다 '현재의 즐거움'을 선택하곤 한다.)
초두 효과(Primacy effect), 최신 효과(Recency effect), 서열 위치 효과(Serial position effects)
중요도 : ★★★★★
초두효과란 먼저 제시된 정보가 추후 알게 된 정보보다 더 강력한 영향을 미치는 현상을 말한다. 여기 미국의 사회심리학자 솔로몬 애쉬(Solomon Asch)의 실험을 보자.
두 집단에게 한 사람의 성격과 특성을 소개했다. A집단에게는 '똑똑하고 근면하다. 하지만 충동적이며 비판적이고 고집이 세고, 질투심이 강하다'고 얘기하고, B집단에게는 '질투심이 강하고, 고집이 세며, 비판적이고, 충동적이다. 하지만 똑똑하다'고 설명했다.
단어를 나열하는 순서만 거꾸로 했을 뿐 똑같은 단어를 쓰고, 똑같은 길이로 말했다.
그래서 두 집단은 소개받은 사람에 대한 첫인상을 어떻게 생각했을까? A집단은 대체로 성실한 사람 같다고 좋게 평가했고, B집단은 문제가 많은 사람같이 느껴진다고 대답했다. 즉 최초에 입력된 정보가 무엇인가에 따라 첫인상의 평가가 달라진 것이다.
미국 다트머스대 심리학과 폴 왈렌(Paul J. Whalen) 교수에 의하면 "인간의 뇌는 0.017초라는 짧은 순간에 상대방에 대한 호감이나 신뢰 여부를 판단한다"고 말했다. 우리 두뇌는 짧은 시간에 본능적으로 상대에 대한 호감이나 신뢰를 판단하게 된다.
이는 면접이나 소개팅같은 사람을 대할 때, 마케팅, 학습, 영화나 드라마, 심지어는 법정 과정에서도 활용할 수 있다.
초두효과와 함께 언급되는 심리현상이 바로 최신효과이다. 최신효과란 최신에 들어온 정보가 인상이나 기억에 더 큰 영향을 끼치는 현상을 말한다. 이를 증명하는 실험이 있다.
한 실험에서는 참가자들에게 목록에 있는 단어들을 순서대로 암기하도록 요청했다. 그 후, 참가자들은 기억하고 있는 단어를 자유롭게 호출하도록 요구받았다. 결과적으로 처음에 있는 단어들과 마지막에 제시된 단어들이 더 잘 기억되고 호출되는 경향이 있었다. 초두효과와 최신효과가 작용한 것이다.
초두효과와 마찬가지로 최신효과도 사람을 대할 때, 마케팅, 학습, 영화나 드라마 등에서 활용할 수 있다.
이 두 용어를 알고나면 처음에 잘 해야 할 지, 나중에 잘 해야 할 지 의문이 생길 수 있다. 여기 그에 대한 해답이다. 초두효과와 최신효과는 서로 맞물릴 때 가장 큰 위력을 발휘한다. 첫인상은 물론이고 마지막 인상도 좋게 심어줄 때 가장 좋은 효과를 이끌어낼 수 있다.
서열 위치 효과는 이 둘을 합한 것이다. 서열 위치 효과는 서열 안의 처음과 마지막 항목을 가장 잘 기억하고, 중간의 항목들을 잘 기억하지 못 하는 기질을 말한다.
초점 맞추기 착각(Focusing illusion)
중요도 : ★★★★★
사람들이 다른 부분은 무시한 채, 일부분에만 초점을 맞추는 경향을 말한다. 이는 단순히 사람들의 주의를 이런저런 정보로 돌림으로써 사람들의 생각을 조작하는 일이 얼마나 쉬운지를 보여준다. 예를 들어 한 연구에서 대학생들은 두 질문에 대답해야 했다.
"당신은 전반적으로 얼마나 행복한 삶을 살고 있다고 생각합니까?"
"당신은 지난달에 데이트를 몇 번 했습니까?"
한 집단은 이 순서대로 질문을 받았고, 다른 집단은 반대 순서로 질문을 받았다. 그 결과 행복에 관한 질문을 먼저 들은 집단에서는 사람들의 대답 사이에 상관관계가 존재하지 않았지만, 데이트에 관한 질문을 먼저 받은 사람들 사이에서는 상관관계가 존재했다. 사람들의 초점은 분명하게 낭만에 맞추어진 것이다. 데이트를 많이 한 사람들은 자기가 행복하다고 생각했고, 데이트를 적게 한 사람들은 자기가 불행하다고 생각했다. 이것은 놀라운 결과다. 왜냐하면 이것이 우리의 신념이 실제로 얼마나 무른지를 잘 보여주기 때문이다. 자기 자신에 대한 내면적인 느낌조차 우리의 초점이 '마침 그때 어디에 맞추어져 있느냐'에 따라 영향을 받을 수 있는 것이다.
투사 편향(Projection bias)
중요도 : ★★★★★
투사 편향이란 지금 자신이 처해있는 상황을 기준으로 선택을 하기 때문에 일어나는 인지 편향이다. 예를 들어 밥을 먹기 전에 상황에서는 밥 먹은 후의 상황을 잘못 예측하기 때문에 음식을 마구마구 시키는 경우이다. 또한 시험에 떨어져서 낙담하고 있는 한 학생이, 2주 후에 있을 파티에서도 제대로 못즐기고 낙담할 거라고 예측하는 경우이다. (공감 간극 효과랑 비슷하다.)
프레이밍 / 액자 효과(Framing effect)
중요도 : ★★★★★
프레이밍은 동일한 사안이라 해도 제시되는 방법에 따라 그에 대한 해석이나 의사 결정이 달라지는 인지적 편향을 말한다. 대니얼 카너먼(Daniel Kahneman)과 아모스 트버스키(Amos Tversky)는 1981년에 다음과 같은 질문에 대답하도록 했다.
한 나라에 희귀한 질병이 발발해 600명의 생명이 위협받는 상황에 처했다고 상상해보자. 그래서 이 질병을 퇴치할 두 대안 프로그램이 제안되었다. 이때 두 프로그램의 결과에 대한 과학적 추정치는 정확히 다음과 같았다.
프로그램 A를 채택하면 200명의 생명을 구할 것이다.
프로그램 B를 채택하면 600명의 생명을 구할 확률이 3분의 1이고, 한 명의 생명도 구하지 못할 확률이 3분의 2이다.
그 결과 72%는 A를 선택, 28%는 B를 선택했다. 즉 긍정적인 인식의 틀 하에서는 불확실한 이득보다 확실한 이득을 선호한다. 이번엔 질문을 좀 달리했다.
프로그램 A를 채택하면 400명이 죽을 것이다.
프로그램 B를 채택하면 아무도 죽지 않을 확률이 3분의 1이고, 600명이 죽을 확률이 3분의 2이다.
그 결과 22%는 A를 선택, 78%는 B를 선택했다. 즉 부정적인 인식의 틀 하에서는 확실한 손실보다 불확실한 손실을 선호한다. 위의 실험은 실제로 질문의 표현 방식만 바뀌었을 뿐, 두 가지는 완전히 똑같은 결과를 나타내고 있다. 그런데도 결과는 상이했다. 즉 프레이밍을 어떻게 하느냐에 따라서 사람들의 의사 결정이 완전히 달라지는 것이다.
확증 편향(Confirmation bias)
중요도 : ★★★★★
확증 편향은 주제가 무엇이든 우리의 신념을 위협할 만한 것보다 우리의 신념에 잘 들어맞는 것에 더 주의를 기울이는 경향을 말한다. 영국의 심리학자 피터 웨이슨(Peter Wason)의 실험을 보자. 웨이슨은 피험자들에게 세 개의 다른 숫자가 적힌 세 장의 카드를 보여줬다. (예를 들어 2,4,6) 그리고 어떤 규칙에 의해 이런 배열의 숫자가 나왔는지 추측해보라고 했고, 그 규칙에 맞는 새로운 숫자 배열을 말하도록 했다. 그리고 그게 규칙에 맞는 숫자인지 틀린 숫자인지 알려주었다. 이런 상황에서 피험자들은 흔히 '4, 6, 8', '8,10,12'라고 말했다. 이런 상황에서 피험자들은 대부분 "세 개의 짝수를 매번 2를 더하는 순서로 말하기"와 같은 것이 규칙일 것이라고 결론내릴 것이다. 하지만 다른 숫자들 예를 들어 '1, 3, 5', '1, 3, 4'를 말하는 피험자들은 매우 드물었다. 단순히 "임의의 세 숫자를 작은 것부터 차례대로 말하기"가 실제 규칙이었는데도 말이다. 일반적으로 말하자면 대부분의 사람들은 자신의 이론을 확증하는 사례를 찾기에 바빠, 혹시 다른 원리가 더 잘 적용되지 않을까 하고 고민하지 않는다.
후광 효과(Halo effect)
중요도 : ★★★★★
어떤 사람에 대해 한 측면에서 긍정적인 느낌을 받으면 그것을 자동적으로 일반화해서, 그 사람의 다른 속성들까지 긍정적으로 평가하는 경향을 말한다. 예를 들어 대학생들은 잘생긴 교수가 가르치기도 잘한다고 평가하는 경향이 있다. 이는 반대의 경우에서도 성립된다. 또한 매력적인 외모를 가지고 있는 한 아이와, 그렇지 않은 한 아이를 사람들에게 보여주고, 이 두 아이가 각각 다른 아이들에게 돌이 든 눈뭉치를 던졌다고 이야기 해준다. 똑같은 행위를 했음에도 불구하고 사람들은 매력적인 아이한테는 "오늘 뭐 안 좋은 일이 있었나보다"라며 이해심 많은 평가를 내렸고, 매력적이지 않은 아이한테는 "이 아이는 흉악한 성품을 지녔다."고 해석했다.
또한 사람들은 (신체적으로) '더 유능해 보이는' 후보에게 투표하는 경향이 있다. 그리고 모든 광고주들은 매력적인 사람을 앞세워 회사의 제품을 홍보한다. 그 밖에도 많은 연구들의 일치된 결론은 입학이나 취업을 위한 면접, 승진 등등에서 매력적인 사람들이 그렇지 않은 사람들보다 더 많은 행운을 누린다는 것이다. 이 모든 것이 후광 효과이다.
end